6 fasi di un lancio sold out alla prima edizione. Senza sconti, senza casi studio e senza recensioni.

Per alcuni sanitari arriva un momento nella propria carriera in cui si sente il desiderio, la spinta a condividere il proprio sapere. E si decide così di dare vita a un corso o percorso di formazione condensando tutte le conoscenze riguardo a un argomento.

Anche per Valentina era arrivata quella chiamata, una nutrizionista esperta con tanti anni di lavoro alle spalle che ha passato mesi a versare lacrime e sudore nel confezionare il suo percorso di formazione dedicato a colleghi nutrizionisti.

E in questo articolo ti racconto le tattiche che abbiamo messo in campo per lanciare la prima edizione.

Indice:

1. Fase 1: la ciccia ci deve essere
2. Fase 2: modalità Shikamaru stratega
3. Fase 3: scaldare la minestra
4. Fase 4: si aprono le danze
5. Fase 5: battere il ferro finché è caldo
6. Fase 6: raccolta dei frutti e preparazione del terreno per la prossima fioritura

Fase 1: la ciccia ci deve essere

Il presupposto (ovvio, ma anche no) per la riuscita di un buon lancio è che il percorso o corso che sia deve essere valido, altrimenti non ha neanche senso partire. Ho studiato a fondo quello che Valentina aveva preparato e, una volta ultimato, ne era uscito un gioiellino:

• Qualcosa che non esisteva ancora sul mercato italiano, con quella struttura, quegli argomenti e quel mix di conoscenze e competenze che proponeva
• Qualcosa che si rivolgeva a un target ben chiaro e che rispondeva a un bisogno reale
• Qualcosa che portava una trasformazione, dei risultati tangibili alle persone, un saper fare inedito
• Qualcosa che avesse una struttura e una delivery calzanti sia per i destinatari, sia per proteggere la salute mentale di Valentina (non meno importante)

Mentre lei finiva di ultimare gli ultimi dettagli, siamo partite con la seconda fase.

Fase 2: modalità Shikamaru stratega

Shikamaru è a mio avviso uno dei liberi professionisti più forti e brillanti a cui io mi ispiro (il fatto che sia un personaggio di finzione è un dettaglio perfettamente trascurabile).

Shikamaru è il ninja dell’anime Naruto con le migliori abilità da stratega del suo villaggio; quando si presenta un problema, un attacco nemico o la necessità di organizzare una missione ninja particolarmente insidiosa, chiamano lui.

Shikamaru allora unisce le mani (come nell’immagine sopra) e si mette a pensare; valuta tutti i fattori, le risorse a disposizione, le abilità del nemico, i possibili scenari che potrebbero verificarsi in campo di battaglia e disegna il miglior piano che si possa attuare, considerando i dati a sua disposizione.

Ecco, nella fase 2 io entro in modalità Shikamaru stratega. Valuto tutti i dati che ho a disposizione:

• Qual è l’obiettivo
• Quali sono le risorse e i canali che possiamo usare
• Quali sono i rischi di mis-comunicazione che dobbiamo evitare
• Quali sono le obiezioni da smontare e come farlo
• Quali tempistiche è meglio stabilire
• Che percorso far fare al target
• Come presentare l’offerta
• Come trasmettere l’atmosfera di brand
• Come far passare il messaggio rivoluzionario che vogliamo portare
• E mille altre cose

Dopodiché ci rimugino sopra, faccio le mie ricerche e metto sul tavolo la strategia e i passaggi del pre-lancio, del lancio e del post-lancio.

Il piano non deve essere troppo complesso, personalmente mi piace tenere le strategie molto lean, agili e snelle perché fare troppe cose manda in confusione sia la persona con cui sto lavorando sia il target finale che non capisce più cosa deve fare.

Nel caso di Valentina, sintetizzando, ho ideato questo funnel:

Fase 3: scaldare la minestra

Valentina aveva già una community molto forte e presente su Instagram, perché aveva investito molti mesi a lavorare sulla sua comunicazione e sulla sua reputazione. E questo è stato senza dubbio uno dei fattore più determinanti per l’esito del lancio.

Tuttavia su Instagram lei si è sempre rivolta ai pazienti, non aveva mai venduto nulla ai colleghi prima d’ora, anche se ne aveva diversi tra i follower. Per cui abbiamo giocato con qualche contenuto tattico (non troppi, per non disturbare i pazienti) per portare i colleghi all’interno di una lista mail.

Con l’e-mail marketing (uno dei miei cavalli di battaglia), abbiamo scaldato il target portandoli al giusto livello di consapevolezza per decidere se il percorso poteva fare al caso loro oppure no.

Abbiamo poi creato hype dando dei piccoli spoiler e dei piccoli assaggi di quello che avrebbero trovato all’interno del percorso.

Fase 4: si aprono le danze

Avete presente quando state guardando i fuochi d’artificio e arriva la parte finale in cui ne partono uno dopo l’altro, sono tutti fichissimi e concentrati in pochi minuti?

Ecco, è arrivato quel momento del lancio.

Il momento in cui prepariamo un Webinar con una struttura bene precisa e impacchettata col fiocco.

Nella prima parte Valentina ha discusso un caso clinico che ha risolto grazie al suo metodo, in questo modo i colleghi hanno potuto toccare con mano cosa potranno riuscire a fare una volta terminata la formazione.

Nella seconda parte, poi, Valentina ha presentato il suo percorso in modo chiaro e completo seguendo la sequenza che le avevo indicato.

Con questo Webinar abbiamo aperto le candidature per 10-12 giorni circa (ora non ricordo di preciso). Parlo di candidature perché il percorso non era aperto a tutti ma solo a nutrizionisti che rispettavano determinati criteri.

Non perché Valentina volesse snobbare qualcuno, anzi, semplicemente il suo percorso non era qualcosa di accessibile a tutti ma dovevi avere delle conoscenze ed esperienze di base per poterlo affrontare e comprendere…e di conseguenza avere dei risultati.

I posti disponibili erano 6, una classe non troppo grande per poter seguire tutti al meglio (tipo scuola privata dei ricchi).

Abbiamo deciso di settare il ticket a poco meno di 1.000€, consapevoli che il percorso valesse molto di più. Questo perché era pur sempre una prima edizione, quindi non avevamo casi studio o testimonianze di persone che potessero raccontare la loro esperienza. Non sapevamo neanche come sarebbe stata la risposta del target.

L’obiettivo era intanto partire, così avremmo testato il percorso, capito se c’era qualcosa da modificare e raccogliere casi studio per poter poi aumentare il prezzo dalla seconda edizione in poi con un senso.

Fase 5: battere il ferro finché è caldo

Terminato il webinar siamo state lì a braccia conserte ad aspettare che le persone si candidassero…

Ehm no, sarebbe stato un grosso errore.

Quello che abbiamo fatto invece è stato sfruttare la finestra di candidature per mandare le ultime mail con cui abbiamo risposto a tutte le domande e obiezioni che erano emerse durante il webinar, in modo tale da smontare gli ultimi dubbi delle persone che erano proprio lì lì per acquistare.

È stato diciamo una specie di momento Customer Service, decisamente determinante, concentrato in una settimana.

Fase 6: raccolta dei frutti e preparazione del terreno per la prossima fioritura

Altri consulenti le avevano detto che, essendo una prima edizione, doveva abbassare le aspettative e considerare il fatto che poteva anche non acquistare nessuno, perché non era conosciuto, non c’erano testimonianze ecc.

Ebbene, abbiamo finito le candidature ben prima della chiusure dei tempi e siamo state costrette a rimandare quasi altrettante persone all’edizione successiva per mancanza di disponibilità.

Quindi nella coda di questo lancio, le persone che non hanno potuto acquistare ma erano interessate le ho già preparate in liste apposite per la prossima edizione.

Fine.

Con questo voglio dimostrare che è sempre possibile fare sold out alla prima edizione di un percorso di formazione high ticket?

No, certo che no. Come detto prima, dipende da tanti fattori e dalle risorse a disposizione.

Diciamo però che avere uno Shikamaru stratega che ti guida lungo tutto il processo e ti scrive le cose…beh può sicuramente aiutare 😉