Il marketing sanitario è come un ponte che unisce due sponde: su una sponda c’è un professionista o una struttura sanitaria che offre servizi o prodotti di cura che risolvono un problema di salute; sull’altra sponda ci sono delle persone che hanno bisogno proprio di quel tipo di cure per stare meglio.
Costruire un ponte e piantare un cartello stradale che dice: “Pediatra” permette a tutte le mamme che stanno cercando proprio un pediatra per i loro figli di vedere il cartello, attraversare il ponte e raggiungere l’altra sponda.
Indice:
- Che cos’è il marketing sanitario e perchè è diverso dagli altri
- Gli obiettivi principali del marketing sanitario
2.1. Quali sono i vantaggi - Il concetto di ROI – investimento di denaro
3.1 L’investimento del proprio tempo - Gli strumenti principali del marketing sanitario
- Com’è cambiato il digital marketing sanitario
- Consulenti e agenzie di marketing sanitario: come muoversi
Che cos’è il marketing sanitario e perché è diverso dagli altri
Volendo over semplificare possiamo dire che il marketing sanitario consiste in 4 macro step:
Step 1: Capire chi sei, cosa fai e a chi ti rivolgi
Step 2: Trovare il modo più ottimale per raggiungere i tuoi pazienti ideali
Step 3: Comunicare loro che esisti e mostrare quali soluzioni proponi per risolvere i loro problemi di salute
Step 4: Renderli consapevoli al punto in cui possano decidere in tutta libertà se il tuo servizio fa al caso loro oppure no
Per fare ciò si possono utilizzare sia canali online, il cosiddetto digital marketing sanitario, sia canali offline.
Il marketing sanitario però non è come tutti gli altri; infatti è regolamentato da leggi apposite che hanno lo scopo di salvaguardare il libero arbitrio e l’autodeterminazione del paziente.
Secondo la legislazione italiana infatti (e anche secondo me) il marketing sanitario dovrebbe essere un modo per far scegliere consapevolmente al paziente cosa è meglio per la sua salute, senza in alcun modo manipolare o invogliare con l’inganno la sua decisione.
La tua comunicazione e le tue pubblicità dovrebbero trasmettere una vendita gentile, senza elementi suggestivi o manipolatori, rispettando i valori di:
- Etica
- Veridicità
- Trasparenza
Gli obiettivi principali del marketing sanitario
Fare marketing non dovrebbe avere solo l’obiettivo di farti trovare quando sono i pazienti a cercarti (il famoso “bisogna essere online”).
Ad oggi è necessario mettere in atto delle strategie per raggiungere i pazienti in target, quelle persone che hanno bisogno delle tue cure e che rappresentano la tipologia di persone con cui vorresti lavorare.
Tra gli obiettivi principali del marketing sanitario troviamo:
- Aumentare la tua visibilità online e offline
- Rafforzare la tua reputazione
- Costruire un brand solido e riconoscibile
- Comunicare la tua competenza, la tua visione, il tuo approccio
- Comunicare le caratteristiche, i benefici e le trasformazioni che porti con il tuo lavoro
- Costruire un rapporto di fiducia con i pazienti (potenziali e già acquisiti)
- Educare i pazienti portandoli al giusto livello di consapevolezza per poter scegliere liberamente se affidarsi alle tue cure oppure no.
E quindi? Tutto questo cosa mi porta?
Gli obiettivi non sono fini a se stessi ma si traducono in vantaggi pratici e soddisfazioni sia nel lavoro che nella vita in generale.
Fare un buon marketing sanitario dovrebbe tramutarsi in una crescita della tua attività:
- Numero di visite implementate
- Lista d’attesa che si allunga
- Prezzi che si possono alzare
- Fatturato annuale che cresce
E in una maggiore soddisfazione nella quotidianità lavorativa:
- Lavorare con pazienti più consapevoli
- Comunicare in modo efficace le tue conoscenze
- Essere riconosciuto come esperto dalla comunità scientifica
Il concetto di ROI – investimento di denaro
ROI (Return On Investment) è la metrica per eccellenza che misura il ritorno di denaro in proporzione a quello investito in una campagna o in un programma di marketing.
Questo per dire che c’è poco da girarci intorno; per ottenere dei veri risultati è necessario investire dei soldi.
In Italia ci sono varie ragioni per cui facciamo più fatica a investire, e non è questa la sede per discuterne, ma vorrei vagliarne due secondo me indicative:
- In quasi la totalità dei corsi universitari sanitari sembra che la libera professione non esista. Nessuno ti prepara a portare avanti una attività privata, nessuno parla di partita IVA. Secondo i formatori, la totalità degli studenti andranno a lavorare come dipendenti negli ospedali o altre strutture. Fine della storia.
- Ci portiamo dietro di generazione in generazione l’insegnamento del risparmio; gli italiani sono molto famosi per questa mentalità del risparmiare soldi, metterli sotto il materasso e non toccarli mai più fino a quando bisogna spostarli dal letto alla bara.
Ma il denaro è come un’energia, più ne dai, più ti torna indietro. Più investi sulla tua attività (cercando per quanto possibile di fare gli investimenti giusti) più la tua attività crescerà e prospererà.
Certo non possiamo non considerare l’elefante nella stanza:
E se faccio un investimento sbagliato e poi va male?
Eh, sicuramente il rischio c’è, non si può negare.
Ci sono tanti professionisti e agenzie stile tutto fumo e niente arrosto, come si dice. Quindi molto brave a vendersi ma poi scopri che non sono competenti nel svolgere il lavoro in sé.
Questo non è altro che il famoso Rischio Imprenditoriale e dovrai decidere consapevolmente se assumertelo oppure no.
L’investimento del proprio tempo
“Ma io non ho tempo per stare dietro a queste cose”
Partiamo dal fatto che si decide insieme al consulente di marketing sanitario o all’agenzia quanto tempo dedicare alla comunicazione.
Solitamente più deleghi (e quindi liberi il tuo tempo) più dovrai investire, mentre se vuoi mettere meno budget sul tavolo, sai che dovrai investire più tempo ed energie tue.
Non esiste una soluzione in cui spendi poco, ci dedichi 0 tempo e i risultati sono ottimali, purtroppo.
Gli strumenti principali del marketing sanitario
Vediamo ora una carrellata degli strumenti più comunemente utilizzati nel marketing sanitario. Come potresti aspettarti, la maggior parte di essi riguardano il mondo digitale:
- Sito web: la tua casa virtuale
- Profilo Google Business: soprattutto se hai uno studio fisico
- Contenuti organici e piattaforme: Instagram, YouTube, Tiktok, Substack, podcast, blog, newsletter…sono molte le opzioni per metterti in contatto con i tuoi pazienti ideali. Si valutano i vari canali da utilizzare in base al target, alle propensioni del professionista e alla strategia che viene impostata
- Pubblicità a pagamento: tra gli strumenti più usati e abusati sicuramente figurano le pubblicità a pagamento (ads) sulle piattaforme, soprattutto su Google e Meta (Instagram e Facebook).
- Marketing offline: non dimentichiamoci del buon vecchio marketing offline! Perché è tutt’altro che morto, anzi, soprattutto per certi casi io lo consiglio spassionatamente.
Questi strumenti devono intrecciarsi in modo da passare una comunicazione coerente. Si possono fare tutti o solo uno di questi, in base alle esigenze specifiche e alle disponibilità economiche del professionista.
Com’è cambiato il digital marketing sanitario
Da quando è nato il digital marketing sanitario ad oggi, possiamo dividerlo in due macro ere:
1. Era geologica Easy life
Si estende da quando i primi professionisti sanitari hanno cominciato a comunicare sui social fino circa all’epoca Covid.
Erano i tempi in cui “bastava esserci”; se avevi un sito scadente su Google fatto dal cugino smanettone, eri comunque 100 volte avanti rispetto alla maggioranza che non lo aveva.
Se facevi una campagna pubblicitaria senza arte ne parte, in qualche modo, con pochi soldi avevi un bel ritorno.
Se pubblicavi cose a caso su instagram, locandine, grafiche o qualche video in cui c’era la tua faccia immobile e qualche scritta volante, avevi una crescita esponenziale, una fama garantita e la fila di pazienti.
Semplicemente perché la maggioranza non era su internet quindi i pochi che c’erano facevano piazza pulita.
Era geologica Thug life (cantava Tupac)
Più o meno dall’epoca Covid ai giorni nostri.
Ormai sono tutti online, hanno quasi tutti un sito web, un profilo social in cui comunicano e tutti fanno pubblicità sulle piattaforme.
Quindi che succede?
Una volta i pazienti andavano al cinema e avevano davanti un solo schermo con un film che seguivano facilmente dall’inizio alla fine.
Ora è come se nello stesso cinema, le stesse persone si trovassero davanti 50 schermi diversi con 50 film diversi: è più difficile scegliere che film guardare e rimanere concentrati fino alla fine senza distrarsi dagli altri 49.
Non è più sufficiente esserci, non è più sufficiente farsi fare le locandine su Instagram dalla segretaria, non è più sufficiente fare qualche contenuto a sentimento facendo educazione sanitaria.
Di questi tempi senza una strategia e un brand si va poco lontano, soprattutto per quanto riguarda le specializzazioni più numerose.
Consulenti e agenzie di marketing sanitario: come muoversi
Ok Asia, dopo questa carrellata in informazioni…da dove parto?
Come forse hai potuto fiutare, c’è un mare magnum dietro alla comunicazione e al marketing sanitario.
Per evitare di perdere tempo e soldi inutilmente, ti consiglio di scegliere un consulente o agenzia di fiducia con cui fare squadra (o equipe, come diremmo noi).
Scegli qualcuno che faccia questo di lavoro, che sia in linea con i tuoi valori e, soprattutto, che conosca bene le leggi e le regole del settore sanitario. Fattore fondamentale per tutelare la tua attività da denunce e sospensioni.
Fai la tua scelta e parti.
